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Miguel Ángel Casado: “Los veterinarios deben abrirse al e-commerce y aprender a convivir y competir con él”

Entrevista de presentación de VetZona


¿Cuál es la situación actual del canal veterinario, en lo que a cuota de mercado se refiere, si lo comparamos con el e-commerce no especializado?

Las cifras relativas que se manejan en el sector no son muy exactas ya que ni fabricantes ni operadores e-commerce dan datos contrastables de sus ventas reales. A esto hay que sumarle que muchos de los productos vendidos a nivel nacional provienen de empresas extranjeras (Zooplus, Medicanimal…), y parte de lo que venden algunos actores nacionales (Tiendanimal, Miscota…) se hace fuera de nuestras fronteras.

Sin embargo, basándonos en los estudios realizados por Veterindustria y VMS, la cuota de mercado de las clínicas veterinarias estaría en torno al 18-20 % del canal especializado (centrándonos en alimentación) y el 9-10 % de las ventas globales, incluyendo grandes superficies. El canal e-commerce en 2013 cerró el año en torno al 4-6 % del total, pero con crecimientos que se duplican desde 2010 año a año y con una tendencia alcista imparable.

¿Qué pueden hacer los veterinarios para abordar esta situación?

El problema que les genera la venta por Internet no es solo pérdida de ventas, sino también reducción del flujo de clientes, lo que conlleva menor rentabilidad de sus negocios. Aunque se centren en los servicios y abandonen la venta, por otra parte necesaria, tienen que mejorar la gestión de sus clientes para aumentar las visitas y los ingresos por transacción.

Deben abrirse a este nuevo canal y aprender a convivir y competir con él.

¿Cuáles son los puntos fuertes del veterinario que éste debería aprender a explotar?

El veterinario posee una base de datos, que puede llegar a ser muy completa si se trabaja bien, de sus clientes y de las mascotas de estos. Los nuevos negocios online invierten mucho dinero en conseguir esta información, mientras que la clínica lleva haciéndolo años.

Por otro lado, el veterinario cuenta con el poder de la prescripción y de la confianza y la relación con sus clientes, el trato personalizado y su formación científica y técnica. No solo es la persona que le vende lo que su animal necesita, sino la persona responsable del cuidado de su salud y su bienestar.

VetZona es fruto de una alianza entre Distrivet y Qsoft. ¿Cuál es el objetivo del proyecto y cómo contribuirá a mejorar esta situación?

Tenemos dos objetivos bien definidos, y en ambos el eje fundamental es el veterinario. El primero es generar tráfico a la clínica veterinaria, conseguir que los clientes que han emigrado a otros canales vuelvan y anticiparnos a la fuga de los que aún son fieles a nuestro negocio, dándoles más servicios, productos y facilidades.

El segundo es captar esas ventas que hemos perdido en otros canales, sobre todo el online, y volver a retomar la importancia del poder de la prescripción del veterinario. Es esencial mantener la venta donde se prescribe.

Para ello contamos con la experiencia en el sector de un distribuidor nacional como es Distrivet, y de una empresa informática de referencia en el mercado, Qsoft. Ambos apoyan al veterinario desde hace muchos años con proyectos innovadores pensados para desarrollar este mercado y aportar soluciones (Datavet, Qvet y ahora Vetzona).

Pero, insisto, el eje fundamental es el veterinario, ya que toda la comunicación que le llegue a sus clientes provendrá de su veterinario, lo que reforzará su relación y evitará que se pueda desviar a otros canales. Creemos en la importancia del poder prescriptor del veterinario y su imagen como colectivo, y pensamos que estamos en el mejor momento para volver a tomar el protagonismo últimamente tan erosionado.

¿Qué ventajas aportará este servicio al veterinario?

La presencia en el medio online, la mejora de la imagen del colectivo, el aumento de sus ventas y servicios, la mejora de sus condiciones de compra, el aumento del tráfico a la clínica y, en resumen, un incremento de los beneficios.

¿Cómo ayuda al clínico la segmentación de la base de datos?

Este proyecto está basado en una buena segmentación de la base de datos, ya que cuanto más y mejor conozca el veterinario a su cliente, podrá cubrir mejor sus necesidades con aquello que necesita. Una campaña será más eficaz cuanto más dirigida esté a un tipo de cliente o mascota en concreto.

Cuanto más depurada y trabajada esté la base de datos, más información habrá para poder ofrecer a sus clientes el mejor servicio y los productos más adaptados.

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