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Las franquicias son una puerta a la expansión


Elena Malmierca
argos@grupoasis.com
Imágenes Argos

Descripción de la empresa

Establecimiento de la empresa: 1955
Fundada por el doctor Warren Wergert
Franquicia: desde 1999
Locatización: Portland, Oregón, Estados Unidos
Personal: de 5.000 a 10.000 empleados

Establecimientos:
- De la empresa: 440
- Franquiciados: 200

Ubicaciones pricipales:
Portland y alrededores. Oregón (302)
Dallas-Fort Worth y alrededores (32)
Bahía de San Francisco y alrededores (31)
Chicago y alrededores (28)
Denver y alrededores (24)
Atlanta y alrededores (22)
También posee hospitales en Reino Unido (Manchester y Leeds) y Ciudad de México

Inversión para franquiciados:
- Capital Inicial: de 0 a 50.000 $
- Inversión total: de 0 a 250.000 $

Profesionales:
Cargos comunes:
- veterianario: 24%
- auxiliar: 13%
- gerente: 5%
- director de zona: 1%
- atención al cliente: 3%
Edad promedio: 29 años
Hombres: 32 %
Mujeres: 68%
Estimación basada e los datos de Linkedin

Ofrece:
Asitencia para financiación y puesta en marcha de la franquicia.
Formacion completa y seguimiento.
Asesoramiento para contabilidad, gestión, marketing, calidad en atención al público y excelencia médica.

Requisitos:
Veerinarios clínicos que hayan finalizado sus estudios al menos 3 años antes y rpofesionales veterinarios con establecimiento propio que quieran convertirse en franquicia.

Para más información
Banfield, The Pet Hospital
8000 NE Tillamook Street PO Box 13998
Portland, OR 97213
Estados Unidos
Teléfono: 503-922-5000 - 503-922-5000
Fax: 503-922-6000
Web: www.banfield.net
En español: www.banfield.com.mx/

Una franquicia es una licencia que una empresa (franquiciante) otorga a un franquiciado para emplear una marca, que ya ha sido evaluada en el mercado, y una imagen corporativa y métodos de trabajo ya probados. La franquicia debe tener una identidad común (marca, apariencia) y uniformidad en todos sus establecimientos (métodos de trabajo, atención y servicios).

En Estados Unidos, donde comenzó el sistema de franquicias, tan solo el 12% de los negocios son franquiciados, sin embargo, sus ventas superan el 42% del total del mercado.

Utilidad de la franquicia en veterinaria

La clínica veterinaria era hace unas décadas un negocio rentable pues se presentaba entonces como un sector novedoso en la sociedad, sobre todo en poblaciones de menor entidad o de reciente creación, y la oferta de profesionales no era tan elevada como hoy en día. Por otro lado, los servicios veterinarios son un negocio prestador de servicios que, aun viéndose afectado por la recesión económica, se trata de un recurso de primera necesidad pues las mascotas se han convertido, en nuestra sociedad, en un miembro más de la familia en la mayoría de los casos, por lo que su salud y su bienestar para muchos de nuestros clientes o usuarios potenciales no se barema directamente por su coste económico. Lo que sí primarán los propietarios será tanto la calidad y la atención exquisita como la eficiencia en la atención sanitaria de sus mascotas. Por tanto, no se trata de vender más o más caro sino mejor que los demás.

La franquicia establece un negocio que permite contar con la experiencia previa de una empresa en dirección, estrategia de ventas y proveedores, y permite obtener un mayor segmento de mercado. El efecto marca atrae más clientes y genera más confianza inicial en el cliente que juzga al establecimiento por experiencias previas propias o ajenas y una imagen establecida por la publicidad de la marca. Para el franquiciado resulta un modelo financiero bastante lucrativo pues puede generar un elevado retorno de la inversión con un riesgo limitado.

Tipos de franquicia

• Franquicia de Producto. La empresa “madre” distribuye su producto a través de empresas franquiciadas. Ejemplos de esto serían algunos concesionarios de automóviles o gasolineras.
• Franquicia de Negocio. El franquiciador ofrece una estrategia comercial que consiste en una licencia para el empleo de su marca, decoración e imagen de establecimiento y metodología de trabajo y gestión. Puede ser de distribución de bienes o servicios. En este tipo estarían clasificadas las franquicias veterinarias.

Claves del éxito

No todos los negocios son susceptibles de franquiciar. Por ejemplo, en aquellos sectores en los que los márgenes de beneficio son ajustados, no resultará un sistema muy eficiente.

Los criterios para valorar la “franquiciabialidad de una actividad” serán:
• Mercado. Debe ser un negocio estable y con suficiente base de clientes potenciales así como franquiciados. A la vez debe, como se ha mencionado previamente, permitir márgenes suficientes para rentabilizar el negocio y la propia cuota de franquicia.
• Servicios y productos. Deben ser competitivos, con valor añadido e innovadores.
• Idoneidad de expansión. Ha de ser un modelo de negocio probado con éxito, con capacidad de formación de franquiciados y gestión de las franquicias. Objetivos claros de expansión y políticas de actuación.
• Know-how. Debe ser original y que promueva el éxito del negocio a la vez que permita ser reproducible, que esté en constante evolución y actualización, y que fidelice a los franquiciados.
Los objetivos que se alcanzan con el funcionamiento óptimo de una franquicia son, a su vez:
• Establecimiento de canales comerciales más intensos con los clientes.
• Incremento de ventas y beneficios.
• Disminución y ajustes de costes: descuentos, mayor poder de negociación, acceso a productos específicos o innovadores.
• Marketing intensivo: publicidad, estrategias de atención al público y fidelización.
• Progreso: inversión en I+D.
• Mejora de la competitividad.
• Suma de esfuerzos empresa-franquiciado: inversión, gestión de local, captación clientes, etc.
• Alta motivación del personal laboral.


Desventajas del sistema de franquicia
La franquicia crea un conflicto de intereses entre franquiciador y franquiciado como por ejemplo, los diferentes intereses de ambos respecto a los costes de transacción y explotación de la misma. También cierta inflexibilidad o bloqueo para innovar o modificar determinadas características o modos de trabajo. Otra fuente de divergencias es el número de franquicias: para el franquiciador será ideal conseguir el máximo de franquiciados, pero para éstos puede que al final otros establecimientos de la misma cadena compitan con ellos.

Respecto a los pagos, los ingresos del franquiciador provienen de los royalties sobre las ventas brutas por lo que fomentan el incremento de las ventas en los establecimientos. Por otro lado, los franquiciados, cuyos ingresos proceden de los beneficios que obtengan sus negocios, quieren incrementar los beneficios que obtengan de los mismos.

La franquicia: una salida al desempleo

Miami Herald en enero de 2010 publicó una noticia donde explicaba que las franquicias pueden suponer una salida más que prometedora para aquellos profesionales que hayan perdido su trabajo. A esto se suma que las empresas franquiciadoras han disminuido las cuotas iniciales de inversión para facilitar la incorporación de nuevos franquiciados y superar la crisis económica y el estancamiento de crecimiento que conlleva. En Estados Unidos se prevé que con esta estrategia haya un crecimiento del sector del 2% pese a la actual recesión. En España también se están llevando a cabo estas medidas de contraataque frente al parón de la expansión de los negocios. La actual situación del mercado exige flexibilidad y creatividad.


El futuro de la franquicia veterinaria

En España un 60% de hogares tienen al menos una mascota y, según un estudio realizado por Bayer, el 80% de las familias opina que convivir con un animal de compañía es una experiencia deseable y positiva por lo que la tendencia es claramente exponencial. En nuestro país existen unos 20 millones de mascotas y en el año 2007, el sector facturó unos 700 millones de euros. La franquicia está catalogada por los expertos como una de las fórmulas más seguras de proyección empresarial. La permanencia o resistencia de una franquicia frente a un negocio tradicional está probada. En general, mientras que un alto número de pequeños negocios no supera los dos años de “vida”, las estadísticas citan que sólo un 5-7% de los negocios franquiciados fracasa.

La confianza es uno de los factores que influye a la hora de que un cliente elija uno u otro establecimiento veterinario por lo que un modelo de clínica donde el cliente acuda porque le oferta un servicio reconocible y previsible es una garantía de, al menos, una primera captación sencilla de usuarios. Todo consumidor, hoy en día, demanda cada vez más marcas conocidas, productos y servicios reconocibles. De forma inconsciente, las marcas generan más confianza y permiten al usuario anticipar la satisfacción de sus expectativas.

Sin embargo, en España, el negocio ha empezado con cierto desfase respecto de otros países pioneros como Estados Unidos, Reino Unido, Francia o Alemania pero el creciente desempleo y las actuales dificultades de financiación pueden suponer un estímulo para este tipo de empresas también en el sector veterinario. La falta de salidas laborales y la comodidad de elegir un negocio con ciertas garantías de implantación y permanencia como medida de autoempleo para emprendedores o inversores, la presencia en los medios y la incertidumbre ante el futuro más próximo a la hora de emprender una andadura en solitario, animan a elegir esta fórmula lo que puede suponer para las franquicias veterinarias a medio plazo, un claro empuje en su implantación y crecimiento. A esto se suma la necesidad del colectivo de aunar fuerzas para conseguir más entidad frente a proveedores, más calidad y especialización, capacidad de crecimiento tecnológico y potenciación del reconocimiento social de la profesión.

10 reglas para crear una franquicia exitosa

1- Sector en expansión.
2- Conocer las ventajas y desventajas del sistema de franquicia.
3- Asegurar que el negocio es susceptible de franquiciar con rentabilidad.
4- Adoptar las bases y directrices adecuadas para gestionar todo el sistema.
5- Encontrar una buena estrategia de captación y asistencia al franquiciado.
6- Establecer una planificación de expansión geográfica adecuada.
7- Establecer un precio rentable y a la vez justo a la franquicia.
8- Desarrollar un plan de expansión.
9- Conocer los requisitos y exigencias legales e institucionales.
10- Contratar personal de administración y gestión de la franquicia.


Franquicias en EE. UU.

El sistema de franquicia comenzó en Estados Unidos. General Motors, fue en 1929 la empresa pionera en este sistema. Este colectivo está considerado como el de mayor magnitud y madurez del mundo. Según datos aportados por la Asociación Internacional de Franquicias (IFA), se contabilizan más de 900.000 establecimientos de franquicias pertenecientes a 35.000 cadenas en Estados Unidos que generan en torno a 21 millones de puestos trabajo y originan beneficios cercanos a los 2,3 billones de dólares. Los sectores en los que según dicha asociación se prevé un mayor crecimiento en los próximos años serán los que oferten servicios: cuidado de mayores, franquicias educativas, actividades extraescolares, bienestar y salud y cuidado de mascotas.


Pese al parón ocasionado por el declive de la economía mundial, la tendencia a largo plazo es, según esta misma asociación, hacia el crecimiento estable y sólido en el campo de las cadenas, incrementándose la progresión hacia la internacionalización del sistema de franquicias y el incremento del empleo estratégico de la tecnología.

Según un estudio publicado hace dos años por el Wall Street Journal en colaboración con la consultora Frandata, en el listado de las 25 franquicias que más facturan en Estados Unidos se encuentran sobre todo negocios de servicios relacionados con la salud, estando a la cabeza Home Instead Senior Care, que ofrece asistencia domiciliaria a la tercera edad. En dicha lista aparece la franquicia veterinaria Banfield.

Al igual que el mercado español, el estadounidense también ha sufrido un estancamiento crediticio por lo que algunas franquicias han desarrollado estrategias propias para subsanar este escollo y seguir creciendo. Éste es el caso de Banfield, hospital veterinario que ofrece facilidades de financiación a sus franquiciados. Entre otras medidas también se han disminuido las tasas, u ofertan o buscan para los candidatos a unirse a la cadena, locales en lugares privilegiados comercialmente.

Franquicias de asistencia veterinaria en Estados Unidos: Banfield

Banfield es una franquicia de hospitales veterinarios con tienda de animales accesoria. El lema de la compañía es “tratamos a su mascota como a uno más de la familia”.

Detalles de la franquicia
Mientras que las franquicias en general no ofrecen ayuda para obtener financiación, el hospital veterinario Banfield, sí facilita esta ayuda a sus franquiciados. Desde que comenzó la franquicia, Banfield ha proporcionado, entre otros servicios, personal especializado para ayudar a los franquiciados en los procedimientos administrativos para la financiación y en la búsqueda de entidades financieras dispuestas.


El presidente de Banfield y director ejecutivo John Payne, comenta que la actual restricción en la disponibilidad de crédito del mercado no afectará a su franquicia debido a su exigente procedimiento de selección de franquiciados cualificados. La compañía busca candidatos con capacidad de triunfar, por tanto aquellas personas en las que las entidades financieras no confiarían ya son previamente descartadas como candidatos por la franquicia.

Motivos para franquiciar un negocio

• Oportunidad de negocio.
• Necesidad de crecimiento y expansión.
• Aplicación de marketing común.
• Aprovechamiento de economías de escala.
• Entorno muy competitivo.
• Captación de posibles competidores.
• Éxito empresarial.

Los establecimientos franquiciados, en torno a los 200, han incrementado sus ganancias en un 47% en los últimos tres años y la compañía confía en la tendencia al crecimiento del censo de mascotas en la sociedad americana como una de las mayores razones de su actual desarrollo.

Con más de 50 años de experiencia en medicina veterinaria, Banfield ofrece a los clientes diferentes servicios y especialidades médicas para la atención de mascotas. Es muy exigente en lo que se refiere a atención al cliente y excelencia médica. En la actualidad es considerado por los usuarios como uno de los principales hospitales para animales en Estados Unidos. Además de asistencia veterinaria, Banfield ofrece todo tipo de productos para la salud y bienestar de las mascotas (alimentación, complementos y otros servicios). Según sus estadísticas, los establecimientos de esta franquicia atienden anualmente en torno a 3 millones de pacientes y llevan ya más de 20 millones de casos atendidos desde su creación.

El sistema de Banfield incluye la oferta de igualas o seguros que se denominan “planes de bienestar”. Existen varias modalidades: cachorros, gatitos y animales adultos. A modo de ejemplo explicamos la contratación del plan de bienestar para cachorros, que tiene dos modalidades, primario y básico, conforme a diferentes presupuestos que incluyen los siguientes servicios:


Una de sus estrategias de marketing es la página web donde los clientes efectivos o todos aquellos propietarios de mascotas pueden encontrar múltiple información. Así, en dicha página se puede conocer al momento la localización del establecimiento más cercano. También tiene un servicio de newsletter en el que el usuario se puede subscribir para recibir los boletines en su correo electrónico. En otro enlace se detalla la descripción de los servicios, los diferentes planes de bienestar, información de interés para propietarios, recursos online para estudiantes de veterinaria y también para los veterinarios interesados en unirse a la franquicia, etc.

El sistema en España
Actualmente, la única franquicia de centros veterinarios para animales de compañía pura en España es Nexo Centros Veterinarios. Se trata de un sistema de clínicas franquiciadas que comenzó a funcionar en 2005 y actualmente cuenta con una red de más de 30 centros, según datos de la firma.

Existen no obstante en territorio español otros modelos de negocio con algunas características comunes al de franquicia, como las clínicas de Vetersalud y de Veteralia.


Bibliografía
The Franchising handbook. Iain Murray. Kogan Page. 2006
From the ice cream to internet. Scott A. Shane. Prentice Hall. 2005
De emprendedor a franquiciador. Eduardo A.Tormo. Ed. Selina olmedo. 2002

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