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¿Necesitan las clínicas veterinarias un cambio estratégico?


Raquel Alonso & Jaime Díaz
Consultores de negocio de  Pfizer Salud Animal

Por todos es sabido que provenimos de un periodo de bonanza durante el cual, los negocios incluyendo las clínicas veterinarias florecían, sin que sus gerentes o propietarios tuvieran muy claro la estrategia de su empresa. Era una época en que la sociedad tenía una sensación de todo es posible, todos podíamos ser ricos, el bienestar se daba por supuesto y las empresas pensaban que el éxito era fácil, la innovación no era necesaria, y el sacrificio estaba sobrevalorado.

La situación actual es casi contraria. Vemos que el mundo no es tan bonito, no somos ricos, la vida fácil no ha durado para siempre, hemos gastado más de lo que teníamos,  estamos endeudados y ya no nos prestan dinero fácilmente, encontrar un puesto de trabajo incluso mantenerlo es una tarea ardua, y paradójicamente hay quien todavía piensa que el bienestar es un derecho adquirido.

¿Cuál es la postura más inteligente? Ser realistas. Estamos en un entorno muy competitivo y tenemos que diferenciarnos y destacar para sobrevivir. Debemos aprender de nuestros errores, descubrir y utilizar las herramientas que nos harán salir a flote. Para ello es necesario tener un plan.

Como decía Einstein, la definición de locura es continuar haciendo lo mismo pretendiendo obtener resultados diferentes.

Volviendo a la pregunta inicial: ¿son necesarias nuevas estrategias para las clínicas españolas? Lo que está claro es que cada negocio debe tener una estrategia, cualquiera, pero debe estar bien reflexionada, analizada y planificada.

Hemos de partir de la premisa de que solo sobrevivirán los que destaquen, los que se centren en el cliente, los que aporten valor diferencial, los que innoven y los que comprendan que es necesario volver a tener el espíritu de lucha y esfuerzo.

¿Cómo conseguir ese cambio?

Para que el cambio ocurra el líder debe:

  • Tener una visión clara de la empresa, retadora, motivadora y sin embargo realista. Si no sabemos dónde queremos llegar, nunca sabremos si hemos llegado.
  • Afianzar el posicionamientode la clínica. En función de la bibliografía que consultemos encontraremos diferentes clasificaciones del posicionamiento de los centros veterinarios. De manera general podemos considerar que los centros veterinarios pueden posicionarse de tres modos:
    • Clínica especializada/técnica: veterinarios muy cualificados, equipamiento tecnológico avanzado, gran parte del negocio basado en los pacientes referidos.
    • Clínica orientada al cliente: trato familiar, muy personalizado, relación estrecha con el cliente, comunicación muy activa.
    • Clínica altamente eficiente: amplia variedad de servicios y productos, amplio horario, transparencia, sin retrasos, sin errores.
    • Es habitual encontrar combinaciones de los posicionamientos anteriores, sin embargo una buena estrategia implica ceñirse a un modelo de negocio concreto, diferenciándose de la competencia. Es difícil ofrecer un buen servicio al cliente y que sea rentable mezclando posicionamientos.
  • Rodearse del mejor equipo, las personas marcan la diferencia.
  • Comunicar dicha visión al equipo y contagiarla, para crear un entorno de ilusión, colaboración, espíritu constructivo y orientación a resultados.
  • Plantearse objetivos MARTE (medibles, alcanzables, realista, acotados en el tiempo y específicos/concretos), si es posible que se transformen en éxitos a corto plazo.
  • Garantizar a la organización las herramientas necesarias para conseguir dichos objetivos. En nuestro sector destacaría especialmente la formación continua.

No podemos quedarnos de brazos cruzados esperando que la tormenta amaine, tenemos que coger fuerte el timón de nuestra empresa y dirigirla hacia el puerto que más nos convenga.

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