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Cómo plantear un plan de salud para mascotas

Píldoras de gestión veterinaria (7)


Hace unos años el ejercicio veterinario era, sobre todo, “reactivo”: un animal se ponía enfermo, el propietario acudía al veterinario y este atendía al animal con los medios de los que disponía. En ese modelo de atención veterinaria ni las vacunaciones ni las cirugías preventivas tenían el lugar que se merecen; actualmente eso debe cambiar y la prevención ha de ser la parte principal de la atención veterinaria en cualquier centro que se precie.

Ese cambio de mentalidad del veterinario debe suponer que seamos capaces de atraer a los clientes a las consultas, clientes que creen que no deben ir al veterinario si su animal de compañía no está enfermo: hay que ofrecer servicios que estén destinados a preservar la salud de las mascotas.

La idea de contratar un seguro de salud para la mascota es mucho más habitual en otros países que en España. Aunque tampoco son cifras demasiado altas: por ejemplo en el Reino Unido solo el 20 por ciento de las mascotas tienen este tipo de seguros. Pero cuando hablamos de planes de salud hay que diferenciarlos bien de otros servicios parecidos como los seguros o las igualas.

En el caso de los planes de salud, el concepto que manejamos es el de preservar la salud del animal fundamentalmente a través de las vacunaciones y las desparasitaciones periódicas. Pueden incluir también algún tipo de análisis para detectar la presencia de enfermedades endémicas de la zona. Pero el objetivo de estos planes ha de ser captar la mayor cantidad de clientes posible: si incluimos muchas más pruebas el precio será bastante mayor y será más difícil que los clientes los contraten.

¿Cómo poner en marcha un plan de salud para los clientes de tu centro veterinario?

Debes tener en cuenta cinco pasos fundamentales:

  1. Decide qué servicios vas a incluir.
  2. Calcula costes variables y fijos.
  3. Decide el precio.
  4. Forma e incentiva al equipo para que lo venda.
  5. Genera publicidad para captar clientes.

Y recuerda que un plan de salud requiere preparación, formación y compromiso.

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