MI CUENTA |   
¿Todavía no estás registrado?

Claves para diseñar un plan de salud a medida

El objetivo es definir el posicionamiento de la clínica


Los planes de salud se ofrecen de manera habitual en muchas clínicas veterinarias. Otra cosa es que las clínicas tengan éxito vendiéndolos. Esto depende de dos factores: saber ofrecerlos, es decir, conseguir que el cliente diga sí, y haberlos diseñado correctamente.

Una de las causas por las que el cliente puede no contratar un plan es que no lo sepamos ofrecer correctamente, o no lo hagamos en el momento adecuado. Y la otra, si lo que le ofrecemos no le interesa. Por eso el diseño del plan es tan importante.

Para acertar con el diseño, los servicios incluidos deben estar equilibrados y tener un precio adecuado.

Equilibrio entre los servicios de un plan

Los planes de salud tienen tres tipos de servicios:

  • Los incluidos “de serie”, por los que el cliente no tiene que pagar.
  • Las consultas.
  • Los servicios con descuento.

Los servicios incluidos deberían ser las vacunas y los análisis que hagamos de forma rutinaria a un cliente tipo. Y los servicios con descuento, las pruebas diagnósticas y tratamientos que hacemos en caso de enfermedad.

Debe existir un equilibrio entre los servicios incluidos y los servicios con descuento. ¿Por qué? Porque si los servicios incluidos son muchos, el plan se encarecerá y se venderá poco. Y si son pocos, es posible que el plan no interese a nadie. Como consumidor me preguntaría: ¿para qué voy a contratar un plan que no incluye casi nada, aunque me hagan descuento? Al fin y al cabo, si mi perro no enferma, no voy a ahorrar dinero aunque contrate el plan.

Debemos decidir si las consultas serán gratuitas o no. Si son gratuitas, corremos el riesgo de que vengan clientes “a pasar la tarde” y, en lugar de aumentar facturación, lo que haremos será perder nuestro tiempo. Si no lo son, si cobramos una tarifa plana por consulta, aunque sea baja (5 o 10 €, por ejemplo), puede suponer una barrera para que el cliente acuda.

La realidad es que los “pesados” son pocos, y no debemos diseñar los planes pensando en la minoría que puede darnos problemas. Es más práctico pensar en nuestros clientes de verdad, en la mayoría, que van a acudir a la menor duda a nuestro centro, y a aceptar de buen grado las pruebas diagnósticas que recomendemos para su mascota.

Ya tenemos claro qué servicios hemos incluido en cada plan, cuáles tienen descuento, y si cobramos por las consultas ordinarias una tarifa plana o no. También tenemos que dejar claro qué servicios estarán excluidos.

Ahora tenemos que poner precio a cada plan.

Establecer el precio adecuado para cada plan

Poner el precio a cada servicio es una tarea complicada ¿verdad? Es muy común tener dudas cuando hay que decidir el precio de un servicio aunque en realidad, no deberíamos decidir un precio, deberíamos construirlo de forma lógica.

Empezamos contando los costes generales asociados a la duración de cada servicio y del personal implicado en el mismo (agua, luz, impuestos, préstamos, salarios, alquiler del local, etc.). Sumamos los gastos específicos que conlleva la prestación de este servicio (material desechable, amortización de los aparatos utilizados, etc.). A esta cifra añadimos el beneficio deseado, aplicamos el IVA correspondiente y ya está, tenemos el precio de dicho servicio.

Esa sería la manera correcta de definir el precio de cada servicio que prestemos. Como cada clínica tiene una estructura de costes y de personal diferente, el precio debería ser diferente en cada clínica para ese mismo trabajo. Si no hemos establecido correctamente los precios, con un beneficio suficiente por su prestación, al aplicar un descuento (por contratar un plan de salud, por ejemplo) deberíamos seguir obteniendo un beneficio cada vez que lo realizamos, aunque el beneficio sea menor. Cada servicio prestado debe ser rentable.

Pero, en la práctica, es más común establecer la mayor parte de los precios en función de los de la competencia, al menos para los servicios más demandados. Esta estrategia puede ser válida para captar clientes, pero nunca para retenerlos, por lo que debemos meditar seriamente si nuestra clínica debe entrar en una guerra de precios o marcar su propio rumbo. Recuerda que en una guerra de precios solo gana uno, el que lo tiene más bajo. Todos los demás pierden.

Con los planes pasa lo mismo. Hay clínicas que, literalmente, copian los planes de salud de otras clínicas, con los mismos precios, sin tener en cuenta sus costes. Puede darse la paradoja de que en una clínica estos planes sean rentables y que, en la que ha copiado los planes sin hacer cálculos, pierdan dinero con cada plan que vendan. Por tanto, la recomendación es construir el precio de cada plan en función de nuestros costes, servicio por servicio, y añadir el beneficio deseado después a cada plan.

Cada plan tendrá un precio diferente, de manera que los planes más caros serán los de cachorros (tienen más vacunas y visitas durante los primeros meses), los más baratos los de los animales adultos, y con un precio intermedio los sénior, ya que deberán incluir las pruebas que decidamos para chequear su salud con la frecuencia adecuada.

Para hallar el precio final de cada plan, lo que hacemos es sumar los servicios incluidos y aplicar un descuento que, según el plan, puede ir del 10 al 25 %. A mayor número de servicios incluidos, mayor será el descuento. Si los servicios incluidos son pocos, el descuento deberá ser menor. Esta es la decisión más delicada, de la que depende que los planes sean rentables o no para la clínica.

Mas noticias

Actualidad Porcino

19 Mayo 2022

19/05/2022

El sector porcino se cita en las jornadas de la UAB y la AVPC

Actualidad Actualidad Veterinaria

19 Mayo 2022

19/05/2022

La futura respuesta europea frente a las amenazas transfronterizas para la salud da sus primeros pasos

Actualidad Salud pública

19 Mayo 2022

19/05/2022

Una veterinaria especialista en virología ve “muy inusuales” los últimos casos de viruela del mono

Actualidad Porcino

19 Mayo 2022

19/05/2022

Los retos del cerdo Ibérico se debaten en Fregenal de la Sierra

Productos Animales de compañía

19 Mayo 2022

19/05/2022

Novedad editorial: Cirugía oral y maxilofacial del perro y el gato

 
 

CURSOS

 
 

EVENTOS