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¿Más parecidos o más diferentes de lo que pensamos?

La dificultad de gestionar un negocio veterinario en España


Miguel Ángel Pellitero Pérez
Veterinario
Diferentia consultores

Como en otras ocasiones, el año pasado Agesvet organizó para sus miembros la asistencia al congreso anual de la American Animal Hospital Association (AAHA). Como siempre, la AAHA facilitó todo lo posible a los representantes de la asociación espa­ñola la asistencia al evento, que en esta ocasión se celebraba en Nashville y al que acudieron 4.000 hospitales. De esta manera, la AAHA organizó visitas a clínicas locales, abrió la puerta a su organización y consiguió que nos sintiéramos en todo momento acompañados e, incluso, mimados.

Además, dado que viajamos vía Nueva York, aprovechamos para visitar dos de los mayores hospitales veterinarios de Estados Unidos: el Red Bank Veterinary Hospital y el AMC de Nueva York.

La realidad de las clínicas veterinarias estadounidenses

Siempre que nos informamos sobre cualquier aspecto de nuestro sector nos llegan noticias, estudios, comparaciones o datos de las clínicas estadounidenses, por lo que al viajar allí hay mucha expectación por conocer de primera mano su realidad.

Es curioso, pero en los compañeros que iban por primera vez vi reflejada la misma mezcla de sentimientos que yo tuve hace dos años: la realidad sorprende, y es muy distinta a la nuestra en cuanto a instalaciones y tamaños. Y a la vez ¡es tan igual en cuanto a la forma de ser de los veterinarios!

Cuando entras en una clínica estadounidense y la comparas con una española de tamaño similar, percibes que las instalaciones son más grandes y funcionales, que hay menos veterinarios, que se ven más empleados y que hay muchas más mascotas. Con toda esta información empiezas a sentirte un poco aturdido.

Cuando preguntas, descubres que facturan mucho más y que los veterinarios también ganan mucho más que en nuestro país, así que te acomplejas.

Al visitar los quirófanos ves que son más sencillos de lo que esperabas. Si indagas descubres que técnicamente realizan una clínica menos compleja, no hacen nada de lo complicado que sí hace una clínica semejante aquí, porque allí refieren mucho. Entonces comienzas a sentirte mejor y a pensar que técnicamente eres superior. Pero lo que ya te descoloca del todo, y te acaba de hundir, es el momento en el que el dueño te comenta que por las tardes se va a jugar al golf con otros compañeros veterinarios.

Pero todo esto no son más que sensaciones así que, por mi curiosidad profesional, me surgió la necesidad de entender las igualdades y diferencias entre ambos mundos. El primer paso es darse cuenta de que hay dos realidades distintas: por un lado, cómo funciona el negocio de las clínicas veterinarias y, por otro, cómo funciona el mercado de los animales de compañía. El segundo es conseguir compararlas numéricamente.

Comparación del funcionamiento como negocio

Comparamos la clínica media estadou­nidense según los datos de la AAHA [1] frente a la clínica media española, según los datos VMS [2] y los resultantes de la experiencia de Diferentia [3] (ver tabla).

Tamaño

Por un lado, en cuanto a tamaño físico, las estadounidenses son mayores que las españolas: la mayoría son edificios aislados o locales enteros de una planta. Por otro, en cuanto a facturación, la clínica media estadounidense factura cuatro veces lo que la española (1.000.000 $ frente a 250.000 €).

Los perfiles de facturación son similares, es decir, se vende lo mismo, solo que las clínicas allí venden poca alimentación: en Estados Unidos se factura un 76 % en servicios clínicos, un 2,6 % en peluquería, un 16 % en farmacológicos y un 3,6 % en alimentación, mientras que en España se factura un 65 % en servicios veterinarios, un 2,5 % en peluquería, un 15 % en fármacos y un 15 % en alimentación.

En cuanto al tamaño por personal, es muy curioso ver cómo allí, aunque las clínicas son el doble de grandes, el número de veterinarios es menor (7,02 trabajadores totales en Estados Unidos y 3,75 en España, y 1,8 veterinarios en Estados Unidos frente a los 2,5 veterinarios en España). Dice mucho acerca de la diferente organización del trabajo el hecho de que por cada veterinario haya 3,9 empleados en Estados Unidos, frente a los 1,5 de España.

Sus clínicas son mucho más productivas: facturan cinco veces más que nosotros por veterinario (530.000 $ frente a 100.000 € en media anual), y más del doble por trabajador presente, incluidos veterinarios (143.000 $ frente a 67.000 €).

En cuanto al tamaño medido en número de clientes y pacientes, son más de tres veces mayores que las nuestras: de media tienen unos 4.455 pacientes activos, frente a los 1.319 españoles. El perfil de mascotas es similar, con más gatos y más exóticos: 65 % perros, 31 % gatos y 4 % exóticos, frente a la media española de 70 % perros, 25 % gatos y 5 % otros, mezclando exóticos o no clasificados.

Estructura de costes

Al igual que nosotros, el principal coste que tienen los centros estadounidenses es el salarial: incluyendo el sueldo del dueño, se sitúan en el 46 % de la facturación, mientras nosotros estamos en torno a un 44 %. Parecen muy similares, pero no lo son: recordemos que nosotros facturamos la mitad por trabajador, lo que quiere decir que pagamos la mitad que ellos. La principal diferencia se observa en el salario de los veterinarios (un veterinario empleado tiene un coste salarial medio de 100.000 $ anuales, y un veterinario dueño, de 140.000 $).

En variables (compras principalmente) gastan un poco menos que nosotros: les suponen el 27 % de la facturación, frente al 33 % en nuestro caso. Creo que las razones para esta diferencia son dos: tienen menos tienda de alimentación y sus márgenes en servicios, fármacos y alimentación son algo mayores.

La verdadera diferencia radica en los costes estructurales, que están en torno al 8,25 %, más o menos la mitad que nosotros. Es normal si tenemos en cuenta que facturan el doble por trabajador, y el cuádruple por estructura (estimamos que casi el triple por m²). Esta es la principal diferencia, y la que hace que su beneficio sea el doble que el nuestro.

Resumen

Las clínicas veterinarias estadounidenses son negocios iguales que las españolas, venden lo mismo, con márgenes similares y casi en las mismas proporciones. Las principales diferencias son dos: su mayor tamaño y productividad (facturan cinco veces más por veterinario que las de nuestro país).

En cuanto a sus resultados, son similares en costes salariales y en variables, pero doblan los beneficios porque diluyen a la mitad los estructurales. En lo que respecta al sueldo de los veterinarios, es cuatro veces superior al de los españoles.

Comparación del mercado de los animales de compañía

Pero ¿por qué factura mucho más un veterinario norteamericano que uno español? ¿Son más listos? No. ¿Son mejores veterinarios? No; de hecho, el nivel téc­nico puede ser incluso inferior al nuestro en centros de tamaño similar. ¿Es porque cobran más sus servicios? Efectivamente, cobran más los servicios (una media de 177 $/hora) pero eso no les hace facturar más. Debido al precio del servicio, las mascotas solo van al veterinario 1,8 veces al año (frente a las 5 de España) y al final cada mascota se deja en la clínica 215 $ (frente a los 190 € de aquí).

La única razón por la que facturan más por veterinario es porque tocan a 2.455 mascotas activas por veterinario, frente a las 528 que tenemos aquí. Dicho de otro modo, los veterinarios estadounidenses se pueden ir a jugar al golf porque son muchos menos que los españoles (cinco veces menos) y les corresponde más mercado a cada uno.

¿Qué está pasando con los mercados de animal de compañía? En Estados Unidos tienen un problema de fidelización de clientes que va a peor (el 40 % de las mascotas no va nunca al veterinario y las que van lo hacen lo mínimo), pero hay tan poca oferta de veterinarios que por ahora no les afecta. Mientras tanto, en España hay tanta oferta que los precios son muy bajos y, pese a que trabajamos mucho mejor la fidelización de la mascota, nuestras facturaciones y, por tanto, sueldos, son muy inferiores.

Conclusión

Podemos decir que las clínicas estadounidenses son más grandes y mucho más rentables que las nuestras porque viven en un mercado mucho más favorable que el nuestro. Aun así, tienen un gran problema de fidelidad y vinculación de su cliente.

En España, nuestra realidad nos obliga a una gestión mucho más exhaustiva y cuidadosa, y hace que nuestros negocios sean muy delicados y complejos de gestionar de una manera exitosa.

Notas:

1. Financial and Productivity Pulsepoints Ninth Edition (2017) AAHA Press.
2. Clínicas veterinarias españolas: Barómetro sectorial VMS, 3.er Trimestre 2017, Clínicas Totales.
3. En Diferentia Consultores gestionamos los datos de 50 clínicas veterinarias de todo el territorio español, con una facturación media de 400.000 €/año.

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