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La consolidación en una parte del sector de clínicas veterinarias es un hecho. Resulta sorprendente pero, hoy en día, nadie te considera importante si no has recibido, en los últimos años, 3 o 4 visitas o llamadas con la intención de comprar tu clínica u hospital veterinario.

También es cierto que, actualmente, la fiebre por comprar se ha ralentizado bastante, principalmente por razones económicas: el precio del dinero fijado por el Banco Central Europeo se ha incrementado considerablemente y los costes derivados de la nueva burocracia administrativa creada a tal fin por los grupos repercute directamente en que ya no sea igual de rentable que antes seguir comprando centros veterinarios a toda prisa, como ocurría hasta mediados o finales del año pasado.

Todo esto nos lleva a pensar que ahora ya estamos inmersos en una nueva fase llamada de consolidación, en la que los grupos inversores, como nuevos propietarios y gestores de centros, tienen una nueva misión que no es otra que la de ajustar gastos y optimizar estructuras para seguir teniendo la rentabilidad que tenían en sus comienzos: en torno a un 5 % sobre las ventas brutas. Mientras tanto, la burocracia administrativa sigue y sigue creciendo, sin tener fin.

Esta nueva misión la llevan a cabo haciendo lo mismo que ya aplicaron en otros sectores y que les dio resultados: apretar el margen a los proveedores, escatimar en los gastos del día a día, recortar las partidas económicas destinadas a recursos humanos de los centros (no de sus propia burocracia administrativa) y posponer sine die las inversiones previstas y prometidas inicialmente a los antiguos propietarios. No saben hacerlo de otro modo porque, la mayoría, por desgracia, no tiene demasiada experiencia práctica en la gestión interna de un centro veterinario: como incrementar el valor de sus servicios, el valor de su mayor activo que son sus equipos de profesionales, ni cómo reforzar la relación afectiva y de confianza que se establece entre los cuidadores de las mascotas (clientes) y la marca, etc. Hasta hoy lo único que les ha preocupado ha sido el crecimiento en ventas y la cuota de mercado. Para ello hay centros que han vendido, siguen haciéndolo hoy, servicios de alto valor a precios ridículamente bajos en comparación con los que aplicaban los mismos centros cuando eran independientes. El objetivo no era otro que tener un ojo puesto en una posible reventa de los centros a un segundo grupo de mayor potencial económico, como así ha sucedido en algunos casos.

El escenario de mercado que se plantea para el año 2030

• Por un lado habrá centros veterinarios que seguirán trabajando de forma individualizada con una cuota de mercado del 15 % de la facturación total. La mayoría serán centros orientados a prestar servicios de especialización de alto valor.
• Por otro lado estarán los centros que se han vendido a grades corporaciones y a grupos inversores. Serían los llamados corporates que representarán aproximadamente el 50 % de la facturación total. Son centros de mediano y gran volumen de facturación cuyos propietarios tomaron la decisión de pasar de jefe a empleado, bajo unas ilusionantes promesas de futuro de carácter económico y profesional que, en muchos casos, no se están cumpliendo. Esto hace que algunos estén buscando otras opciones profesionales más atractivas lejos de sus centros de toda la vida.
• Por último, encontraremos los centros independientes pero asociados a diferentes grupos con el fin de generar sinergias, compartir procedimientos y, en definitiva, ahorrar costes operativos para incrementar su rentabilidad. Si eres una persona proactiva y con voluntad de cambiar, en estos grupos, como es el caso de Nexo, te ayudan con la gestión tanto estratégica como operativa del día a día para que puedas adaptar tu centro a los continuos cambios de mercado. Estos representarán el 35 % restante de la facturación. 

9 + 1 cambios que deberán acometer los centros independientes

Si te has dado cuenta de que la venta de tu centro no es lo que más te conviene en estos momentos y decides seguir tu futuro como clínica u hospital veterinario independiente, me permito recomendarte algunos temas que deberías empezar a plantearte para afrontar los cambios que, con toda seguridad, se van a producir en tu entorno:

1. Diseñar el rumbo y cuaderno de ruta: debes saber en qué situación está hoy tu centro y cómo te gustaría evolucionar durante los próximos años. Para ello debes realizar, preferiblemente por escrito, un PLAN DE EMPRESA REALISTA a 3/5 años vista de tu centro veterinario, teniendo en cuenta las principales variables: equipo veterinario/personal auxiliar, clientes (público objetivo), equipamiento técnico, necesidades en formación clínica y de gestión, servicios a ofertar, tarifas de precios, costes, etc. También tendrás que tener en cuenta los recursos necesarios para llegar a ese escenario futuro que planteas y saber aprovechar todas las oportunidades que el mercado te ofrece en cada momento.
2. Realizar un análisis de tu competencia: es necesario realizar un estudio de los centros que están en tu área de influencia: debes averiguar cuáles son sus puntos fuertes y débiles, necesarios para planificar la estrategia de tu centro para poder atraer más clientes y cómo pueden afectar al funcionamiento de tu centro.
3. Definir tu propuesta de valor: deberás pensar y definir qué actividades son críticas y que, bajo ningún criterio, podrás dejar de hacer. Piensa que deberás aportar todas las ventajas competitivas necesarias para lograr diferenciarte y superar a tu competencia, de tal manera que los clientes prefieran ir a tu centro veterinario en vez de a otro. En nuestro sector, los mejores clientes no suelen cambiar de un lado a otro por descuentos ni ofertas sino más bien por un mal servicio. Por eso, es necesario analizar con detalle todos los procesos desde la recepción del cliente hasta la hospitalización, pasando por el resto de áreas del centro, con el fin de descubrir cuales son los puntos clave en los que la relación con tus clientes puede verse afectada. 
4. Definir qué actividades dejas de hacer: al mismo tiempo, en paralelo, deberás identificar todas aquellas actividades que no aportan VALOR ni a tu servicio ni a los clientes y establecer un plan para eliminarlas de forma inmediata.
5. Los clientes como cuidadores de tus pacientes: tendrás que decidir con qué tipo de clientes quieres trabajar porque resulta imposible que tu forma de trabajar agrade a todo el mundo. La forma más eficaz, con resultados demostrados, que conozco de segmentar con éxito a tus clientes es en función del vínculo afectivo que mantienen con su mascota. Una vez identificados, lo único que queda por hacer es vincularlos a tu centro por medio de un SERVICIO que supere en todo momento sus expectativas.
6. Realiza un plan de delegación de funciones: para ello resultará imprescindible potenciar la figura del auxiliar con el fin de que los veterinarios puedan delegar el máximo de funciones de una forma responsable y legal. Además, en estos momentos, por diversos motivos, no es fácil encontrar nuevos veterinario/as en nuestro mercado.
7. Diseña un plan de fidelización para tus equipos: es imprescindible contar con el equipo de personas adecuadas para llevar adelante tu proyecto profesional. Por eso es básico hacer una buena selección de personal. Es cierto que el convenio nos ha ayudado mucho a normalizar las relaciones con los empleados. Aun así deberás planificar qué esperas de cada uno de ellos y premiar, de manera extraordinaria cuando alcancen los objetivos previstos para su propio crecimiento pero también para el de tu centro.
8. Optimiza las compras: debes establecer un orden y una disciplina en la prescripción y en la emisión de pedidos. Todo ello repercutirá directamente en los costes de tus consumibles. Esto es muy fácil cumplirlo cuando trabajas dentro de un grupo de centros independientes, por el volumen global que se genera.
9. Potencia la comunicación en redes sociales: necesitarás tener canales de comunicación fluidos y constantes con tus clientes para poder comunicar la actividad de tu centro, haciendo hincapié en los detalles y en las ventajas competitivas que ofreces a tus clientes. Hay un gran número de clínicas que, por su contenido en redes sociales, más bien parecen sociedades protectoras gestionando pérdidas y adopciones de mascotas. El cliente busca y necesita saber qué es lo que mejor haces en tu centro y debes convencerlo para que venga a comprobarlo.
10. Nuestra experiencia puede ayudarte: en Nexo Centros Veterinarios somos pioneros en trabajar todos estos aspectos, por algo llevamos más de 15 años trabajando para clínicas veterinarias y hospitales que, aun sabiendo que tienen que cambiar, no encuentran el momento de empezar ni tienen la seguridad de hacer lo correcto. Además también aportamos toda la gestión de compras para que tú solo te preocupes de trabajar como veterinari@.

Para obtener más información puedes visitar la web de Nexo Centros Veterinarios y contactar través del correo electrónico info@nexoveterinarios.es o del número de teléfono 902 026 022.

* Esta información ha sido elaborada por Nexo Centros Veterinarios.