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Soluciones a la crisis en la I Jornada sobre salud animal

Medio centenar de profesionales participaron en el encuentro


La I Jornada sobre salud animal, organizada por Sepromark (Club de Marketing farmacéutico) el 11 de febrero, reunió a casi medio centenar de profesionales veterinarios, de la industria farmacéutica de sanidad animal, de la distribución y del marketing.
José Luis Villaluenga, presidente de Sepromark, dio la bienvenida a los asistentes mediante una breve presentación del club que preside y expuso el objetivo perseguido con este primer acto: la búsqueda de los diferentes puntos de vista pero necesarios de la industria de la salud animal y de los clientes finales (clínicas veterinarias y distribuidores).
Tal como expresó Villaluenga, “pretendemos que este debut se convierta en un foro de encuentro entre profesionales de los distintos ámbitos de la salud animal”.
La primera sesión de las dos en las que se vertebraba la jornada, fue la titulada: “¿Cómo puede afectar la actual crisis económica a las clínicas veterinarias? ¿Qué hacer?”. Moderada por Villaluenga, contó con dos ponentes: José Ramón Escribano, presidente de AMVAC (Asociación Madrileña de Veterinarios de Animales de Compañía y vocal del Colegio de Veterinarios de Madrid) y Alfonso Velasco, director de la División Veterinaria de Bioibérica.

Alfonso Velasco (izquierda) y José Ramón Escribano.
Clínicos contra la crisis
José Ramón Escribano comenzó comentando la crisis económica española, para afirmar que ésta también afecta a los profesionales de la veterinaria: “Los ingresos no crecen a cifras de dos dígitos”, señaló. “En los momentos de expansión económica todo valía: que hubiese otra clínica en la calle de al lado, que no se hicieran estudios de mercado... Esto nos ha funcionado hasta hace seis meses prácticamente, así que me he hecho estas preguntas a mí mismo: ¿Qué hemos hecho durante los últimos diez años para aumentar el número de animales en nuestras clínicas?”. El presidente de AMVAC explicó que, a veces, llevados por la presión del trabajo cotidiano, “ni siquiera disponiendo de los datos del cliente nos hemos molestado en comunicarle los recordatorios de las vacunas”. Esto sería impensable en cualquier otro sector, en opinión de Escribano. “Por tanto, lo ideal sería actuar siempre en momentos de expansión como en tiempos de crisis”.
Según el ponente, serían tres los pilares de actuación en épocas de recesión económica. Por un lado, aumentar la calidad. Esto no quiere decir dar más servicios, sino que los que ya se prestan sean mejor valorados por nuestros clientes, ya que “es el cliente quien valora la calidad, no nosotros”.
En segundo lugar, estudiar los gastos, comprando tan sólo lo necesario, revisando los costes y teniendo un inventario actualizado, adaptando el personal a las necesidades reales de la clínica y realizando estudios de viabilidad. A este respecto Escribano señaló que “en nuestro sector no había paro, pero sí existía subempleo, y muchos profesionales percibían sueldos muy por debajo de la media europea”.
Por último, aumentar los ingresos gestionando correctamente programas de impagados, cobrando todo lo facturado y ayudando al cliente a conseguir crédito para que pueda satisfacer las facturas. Una media del 8% de la facturación de los centros veterinarios no se llega a cobrar nunca.
José Luis Villaluenga.
Subrayó además que, si se pretende que el sector crezca, es importante que el veterinario recomiende los beneficios de tener más de una mascota en casa, para potenciar el número de clientes.
Por su parte, Alfonso Velasco dedicó su exposición fundamentalmente a describir la importancia de la distribución y al papel clave que debe desarrollar ésta en la relación entre proveedor (industria farmacéutica) y cliente (clínica u hospital veterinario). Velasco puso de manifiesto, al igual que el resto de ponentes, la dificultad para encontrar datos y estadísticas fiables en un sector donde ni siquiera existe una cifra incontestable de la cantidad de mascotas que existen en España, que varía, aunque no significativamente, dependiendo de la fuente consultada.
Para Alfonso Velasco es el momento de compartir información y desterrar secretismos para buscar las soluciones más eficaces en tiempos de crisis.
En el capítulo específico de la distribución, el ponente señaló que “se está notando claramente la desaceleración en las ventas”, así como la tendencia en los cambios desde hace algunos años de las clínicas veterinarias: una mayor especialización de las mismas, la asociación y la profesionalización de las relaciones comerciales.
Para afrontar los malos tiempos Alfonso Velasco propuso colaborar creando sinergias estratégicas entre las clínicas y los grandes laboratorios “establecer alianzas con vuestros proveedores y contribuir a desarrollar productos nuevos, así todos seríamos más competitivos. No os quiero parecer ingenuo pero estos acuerdos han dado grandes resultados ya en Estados Unidos ”.
Asistentes a la I Jornada sobre salud animal.
Tras ambas ponencias se entabló un intenso y enriquecedor coloquio en el que se abordaron cuestiones tales como que si el aumento de mascotas por hogar significaría necesariamente un incremento en las consultas clínicas, ya que algunos de los veterinarios presentes adujeron que al tener mayor número de perros o gatos a su cargo, muchos propietarios relajan sus hábitos y no son tan escrupulosos a la hora de llevarlos a la clínica. También se debatió ampliamente el recurrente tema de la tenencia responsable de mascotas y la diferencia existente entre la cultura cinófila de los países sajones y latinos. Así mismo, se tocó el tema de los seguros caninos, comentando que a este respecto en Gran Bretaña, por ejemplo, muchos de los servicios facturados por los veterinarios son asumidos por las aseguradoras.
Particularmente aplaudida fue la intervención de Nieves Ortega, que personalizó el punto de vista de lo que los jóvenes veterinarios esperan de su profesión, desterrando un tanto el mito del “romanticismo” en la práctica veterinaria: “No quiero vivir de otra profesión, pero quiero vivir bien, ganar dinero como cualquier otro profesional”.

Las soluciones de la distribución
La segunda parte de la jornada versó sobre “La distribución veterinaria en España. Presente y futuro”. Intervinieron Juan Carlos Moreno, director de la Unidad de Distribución y Logística de Pfizer Salud Animal, y Josep Puigdollers, director General de Centauro y Gepork y presidente de EMASA (Asociación Empresarial de Mayoristas de Sanidad Animal). Ofició como moderador Ángel Monje, vicepresidente de Henry Schein Animal Health.
Juan Carlos Moreno comenzó proponiendo un estudio de la evolución de la distribución del mercado en la última década, aportando estadísticas comparativas entre el sector de la ganadería y el de los pequeños animales: “Por primera vez en dieciocho años el sector de los animales de compañía ha crecido más que el de los rumiantes, esto nunca se había producido”, lo que para Moreno constituye un claro síntoma de “europeización” de nuestro mercado.
De izquierda a derecha: Josep Puigdollers, Ángel Monje y Juan Carlos Moreno.
Profundizó en algunas particularidades singulares de la distribución en nuestro país como son la atomización (miles de comerciantes y pequeñas distribuidoras casi familiares) y sobre todo el hecho de que “la distribución en Europa es pasiva, a veces se reduce a mera logística. En España es muy proactiva: el trato con el cliente es totalmente activo, se convierte en un rol muy importante. En Europa les gustaría tener este modelo de distribución a la española”.
Para Moreno, el cliente final se ve muy influenciado por la forma de trabajar de los distribuidores, que deben aportar un valor añadido al producto, en cuanto a su imagen, a la calidad del trato y del servicio, y en el nivel de confianza que debe ofrecer la distribución. Así mismo, recalcó que los distribuidores españoles están reduciendo el número de laboratorios que comercializan, fundamentalmente por los movimientos de concentración y fusión de las grandes firmas entre sí. Finalmente subrayó que “ayuda mucho que el comercial sea veterinario ya que se profesionaliza la relación”.
Cerró esta segunda fase de ponencias Josep Puigdollers quien dibujó un amplio resumen de su dilatada experiencia en el sector y pormenorizó en la filosofìa y servicios que presta su empresa. En opinión de Puigdollers, los cinco puntos clave de una buena distribución se basan en la trazabilidad de la cadena, la responsabilidad del veterinario, la especialización de los perfiles profesionales, la responsabilidad social con el entorno y el liderazgo e innovación en un sector colaborativo. “Para nosotros, la distribución debe aportar un valor añadido, para ello es imprescindible el asesoramiento, la formación y la comunicación profesional”.
Tras esta última charla, se extendió un prolongado el coloquio correspondiente, en el que entre otros temas, se debatió con intensidad sobre la idoneidad de tener un solo proveedor que suministrara la casi totalidad de los medicamentos precisos (un distribuidor “multilaboratorios”), o si la tendencia es el distribuidor que sólo comercializa dos o tres laboratorios y que puede ofrecer un servicio más especializado. A este respecto Ángel Monje afirmó rotundo que “nosotros haremos lo que el cliente quiera”.

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