MI CUENTA |

¿Qué es lo justo en términos económicos para los especialistas a domicilio?

Ha de darse una relación ganar-ganar entre el centro contratante y el especialista externo


Angel J. Rodriguez Peña es director del Hospital de Día Vetersalud Segovia y responsable del Área de Expansión de Vetersalud.

En una conversación con un compañero de Madrid me contaba que se pueden encontrar peluqueros caninos que piden un 80 % de la facturación que realicen y que además se niegan a darse de alta como autónomos. Semejante barbaridad me hizo reflexionar en el creciente abanico de servicios que muchas clínicas dan a sus clientes que no son propios sino que proceden de empresas externas. Son los llamados “especialistas a domicilio”, es decir, veterinarios que ofrecen sus servicios a otras clínicas en áreas clínicas que estas no tienen desarrolladas. Empezaron los ecografistas, luego se sumaron cirujanos y hoy tenemos desde acupuntores, especialistas en exóticos, endoscopistas y un largo etc. de veterinarios que dan estos servicios en los centros. Al principio este fenómeno sólo se daba en las grandes ciudades y poco a poco se ha ido extendiendo. De hecho, en las grandes ciudades comienza a darse algo desconocido para ellos hasta ahora: la competencia. Al final no dejan de ser empresas externas, en general muy pequeñas, muchas veces unipersonales, a las que contratamos para que den un servicio en nuestros centros.

Es evidente que es una ventaja para el propietario de la mascota no tener que desplazarse a mucha distancia para disfrutar de un servicio especializado, aunque la mayoría de ellos no tienen problema en hacerlo para resolver un problema concreto. Pero, ¿y para las clínicas? ¿Es beneficiosos desde un punto de vista puramente empresarial utilizar los servicios de estos profesionales?

Aunque se contraten especialistas externos, la responsable del servicio al cliente es la clínica
Para valorar cuándo la relación entre una clínica y un servicio externo se mueve en el parámetro de lo “justo”, me gustaría realizar las siguientes reflexiones:
1. La clínica es el “dueño “ del cliente, sin el cual el servicio para el especialista externo no existe
2. Las clínicas suelen aportar otra serie de recursos, además del cliente, como puede ser personal auxiliar, recepción, teléfono, luz, y un largo etc. de gastos corrientes.
3. La clínica es (por lo general) la que factura al cliente, con lo que es la clínica la responsable del servicio con el cliente.
4. El especialista aporta sus conocimientos en el área y la resolución de un problema concreto
Con estas premisas, ¿qué podríamos considerar justo en términos de transacción económica?
Evidentemente, el caso del peluquero con el que abrimos el tema NO es justo. Es un claro perjuicio económico para el centro, ya que entre el pago a hacienda (16% de IVA+la parte proporcional de IRPF o impuesto de sociedades), los gastos de luz, agua, personal auxiliar de recepción, etc., la clínica pierde dinero dando el servicio, y ninguna clínica debería dar un servicio en la que no gana dinero. Por no hablar del riesgo que supone el tener una persona trabajando en la clínica sin que este legal con la Seguridad Social.

La relación del servicio externo con la clínica debería ser una relación de ganancia para ambos. El problema surge cuando los veterinarios son en muchos casos incapaces de medir en términos económicos cuándo el servicio les deja beneficios, que sean algo más consistente que “es por dar servicio al cliente” o “ así no se van a otra clínica”.

¿Cuánto dinero puede debemos pagar por contar con un servicio externo?
Para valorar cuánto debe percibir el servicio externo debemos tener en cuenta:
1. La calidad del especialista o, lo que es lo mismo, los resultados que podemos obtener por el servicio que nos presta. No es igual un cirujano de reconocido prestigio y 20 años de experiencia contrastada que un veterinario que acaba de salir de un “máster” y se nos presenta como especialista, pero que carece de la experiencia que da la práctica. La cifra que debería cobrar uno y otro, por lógica no debería ser la misma.
2. El material que aporta cada parte: existen especialistas que aportan todo, desde el material fungible al personal auxiliar. Por el contrario, a otros hay que ponerles todo: material, personal auxiliar, etc. Y entre los dos extremos, una amplia gama de grises. Deberemos por tanto valorar lo que aporta el servicio externo antes de llegar a un acuerdo de honorarios.
3. La respuesta frente a problemas: como ya hemos mencionado, la clínica es la responsable. Pero, ¿cómo reaccionará el especialista frente a lo que no salga tan bien como se esperaba? ¿Existe alguna garantía de servicio?
4. La disponibilidad: la capacidad de prestar un plazo cercano el servicio es un factor a tener en cuenta. Si, por poner un ejemplo, para operar una fractura debemos esperar 15 días a que el traumatólogo esté disponible, desde mi punto de vista, eso es una pérdida de calidad del servicio, con lo que el precio final también debería estar afectado.
5. La continuidad: el siguiente punto a valorar es si somos capaces de dar al especialista un trabajo de manera continuada, es decir, si “compramos” días completos de su agenda o si por el contrario le llamaremos sólo cuando lo necesitemos. En el primer caso el especialista gana la comodidad de no tener que desplazarse en ese día y tiene asegurado un número de casos, en general renunciando a una parte de sus beneficios por la seguridad de una continuidad y un volumen de clientes.

Ambas partes deben beneficiarse económicamente
Si somos capaces de analizar todos estos factores podremos llegar a una colaboración “justa” entre el especialista y la clínica, y por tanto, a la repercusión que esa colaboración tendrá en precio para el cliente final.

No existe un porcentaje estándar de lo que se cobre para dar al especialista, o qué porcentaje se debe subir a la factura del especialista, ya que esto dependerá de todos los factores que hemos expuesto.

Una relación de ganar-ganar por ambas partes debe ser la base de la colaboración con los especialistas a domicilio, siempre aplicada con criterios empresariales y no por miedos de que el cliente “se vaya a otro sitio”. Si no somos capaces de llegar a esa colaboración justa, deberemos replantearnos si hay remitir el caso a alguno de los grandes profesionales con los que contamos en España.

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